Attention(주의)
Interest(흥미)
Desire(욕구)
Memory(기억)
Action(구매)
**주의(Attention)’**단계에서는 소비자들이 특정 상품(브랜드)과 서비스를 파악하고 이목을 집중할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 그러므로 다양한 방법을 통해 소비자와의 접근성을 높이고 관심을 갖게끔 만들어야 합니다.
**‘Interest’**단계에서는 소비자들이 제품이나 서비스에 흥미나 관심을 갖게 되는데, Attention 단계에서 생기는 서비스 파악과 더불어, 구매 욕망이 생기기 바로 전 단계의 심리 상태입니다. 소비자들의 관심이나 흥미를 끌기 위해서는 단순한 호기심이 아닌 소비자들에게 만족감을 제시하고 이들을 자연스럽게 유인할 수 있는 다양한 마케팅이 요구됩니다.
**‘Desire’**는 소비자들에게 제품이나 서비스를 구매하고 싶어하는 잠재의식이 존재하는 단계로서, 이 단계에서는 소비자들의 구매 욕망을 불러일으킬 수 있는 전략이 필요합니다.
**‘Memory’**는 소비자들이 무엇인가 계기로 제품이나 서비스를 구입하기 위해 기억해내는 단계로서, 소비자들의 잠재의식 속에 있는 구매의도를 끄집어내기 위한 계기를 만들어주는 것이 중요합니다. 예를 들면, 비교광고를 통해 상품의 변화나 새로운 구매를 촉진시키는 ‘샤르팡티에 효과(Charpentier Effect)’, 소비자와의 접촉 횟수를 증가시켜 제품 및 서비스에 대한 호의를 높이게끔 하는 ‘자이언스 효과(Zajons Effect)’가 있습니다.
**‘Action’**은 해당 제품이나 서비스를 기억해내어 구입하는 것으로, 소비자 구매행동의 마지막 단계라고 할 수 있습니다. 특정한 계기가 있으면 그것을 기억해 내어 구매행동으로 이어지는 과정이기 때문에 자극을 통해서 구매로 이끌어내는 것이 무엇보다 중요합니다.
[POINT] 샤르팡티에 효과(Charpentier Effect)
무게가 똑같지만 크기가 다른 제품이 있다면, 작은 제품보다 큰 제품이 더 무거워 보이는 심리적인 효과를 말합니다. 비교를 통해 더 큰 효과를 느끼게 되는 심리현상을 의미합니다. 예를 들어, 작은 수박 하나를 잘라놓고 5,000원, 작은 수박보다 2배정도 되는 큰 수박 하나 잘라놓고 7,000원에 판매할 때 큰 수박을 집게 되는 경우가 많습니다.